Marketplaces
Venda Direta no Delivery: a blindagem contra a guerra dos marketplaces
Compartilhe:
O delivery que domina a venda direta não teme a guerra dos marketplaces
Enquanto iFood, 99Food e Keeta disputam clientes com cupons e incentivos, o delivery que aposta na venda direta constrói dados, recorrência e mais lucro com a sua operação.
A guerra dos marketplaces está só começando
O setor de delivery no Brasil vive uma das fases mais competitivas da sua história.
De um lado, o iFood mantém a liderança, com cerca de 55 milhões de clientes ativos e 120 milhões de pedidos mensais. Em 2025, anunciou um plano recorde de R$17 bilhões até 2026 para investir em tecnologia, marketing e expansão de serviços o maior aporte da sua história (Exame, Click Petróleo e Gás).
De outro lado, a 99Food voltou ao mercado em 2025, depois de encerrar as operações em 2023. A DiDi, sua controladora, prometeu R$1 bilhão em investimentos e lançou uma estratégia agressiva: taxa zero de comissão para restaurantes por até dois anos, além de garantias de ganhos mínimos para entregadores (Exame, Forbes Brasil).
E há ainda a entrada da gigante chinesa Meituan, que lança o Keeta no Brasil. A empresa, dona de 770 milhões de usuários na China, promete investir US$1 bilhão (R$5,6 bi) nos próximos cinco anos. Seu modelo é conhecido por subsidiar preços com cupons agressivos, pagar melhor os entregadores e cobrar taxas menores dos restaurantes. No primeiro ano, prevê 100 mil entregadores cadastrados no país (Rest of World, Exame).
Essa disputa já se traduz em:
Cupons agressivos para o consumidor.
Isenções de taxas para restaurantes.
Brigas judiciais por exclusividade, como a ação da Meituan contra o 99Food, que limitava restaurantes a apenas duas plataformas (Forbes Brasil).
Para os consumidores, mais promoções. Para os donos de delivery, mais canais à disposição mas também mais riscos de dependência.
O risco de viver apenas dos marketplaces
A base de clientes nos apps não é fiel ao restaurante. Muitos usuários migram entre iFood, 99 e, em breve, Keeta conforme as promoções. A “fidelidade” é ao marketplace, não à sua marca.
Além disso, as comissões de até 27% em cada pedido corroem margens (Abrasel). Mesmo com incentivos temporários, o risco é claro: quem depende só de apps vive sempre refém das regras de cada plataforma.
Venda direta: a blindagem do delivery inteligente
É aqui que entra a tese central: venda direta é lucro.
O delivery que domina a venda direta concentra suas vendas em um cardápio digital próprio integrado ao PDV e ao mesmo gestor de pedidos usado nos marketplaces.
Diferente de tratar o WhatsApp como canal de venda, a visão defendida pelo Clube DeliveryAds e por Bruno Urel é clara:
O WhatsApp deve ser canal de suporte e CRM, para comunicação, feedback e relacionamento.
O cardápio digital próprio é o canal central de venda, onde acontece a transação, onde o tráfego pago é direcionado e onde a margem é preservada.
Com essa estratégia, o dono de delivery:
Aumenta margem, evitando comissões pesadas.
Controla os dados do cliente, podendo aplicar CRM de verdade.
Potencializa o marketing de performance, porque tráfego pago e remarketing funcionam muito melhor quando levam para o cardápio direto.
O Flywheel do marketing aplicado ao delivery
Em vez de funil linear, o delivery deve girar a roda da recorrência.
🚀 Atrair
Usar anúncios no Meta Ads e Google Ads para levar clientes ao cardápio digital próprio. Aproveitar a audiência dos marketplaces, mas sempre centralizar no canal direto.
📲 Engajar
Converter esse cliente em venda direta e usar CRM para aumentar frequência e ticket médio. Aqui entram automações e segmentações inteligentes.
🤩 Encantar
Oferecer uma experiência impecável: produto, embalagem, entrega. Coletar feedback e NPS, e usar ferramentas como a Repediu para transformar clientes satisfeitos em recorrentes e promotores da marca.
Cada venda direta não é apenas uma transação é mais um impulso para o ciclo do crescimento sustentável (Rest of World).
Aproveitar os marketplaces, sem depender deles
Os apps oferecem algo valioso: audiência massiva. É válido aproveitar campanhas e incentivos, seja do iFood, 99 ou Keeta. Mas o segredo está em centralizar tudo no seu cardápio digital e usar os marketplaces apenas como porta de entrada.
Marketplaces dão volume inicial. O cardápio próprio traz independência, dados e lucro.
Conclusão – Quem domina a venda direta não teme
A guerra dos marketplaces vai se intensificar. iFood investindo bilhões, 99Food apostando suas fichas, Keeta chegando com capital pesado.
Mas o delivery que domina a venda direta com cardápio digital próprio, CRM bem aplicado e estratégia de tráfego & conversão não teme esse cenário. Pelo contrário: usa os apps como vitrine, mas constrói seu lucro e sua marca no canal direto.
Delivery cresce com aquisição, mas vive de recorrência. E a recorrência só existe de verdade no cardápio digital.
